Mẫu Bảng Tính Lương Theo Doanh Thu Cho SME 2026

Trả lương theo doanh thu nghe thì hấp dẫn — nhân viên bán được nhiều thì nhận nhiều, công ty có tiền mới trả lương. Nhưng đến lúc ngồi vào bàn tính, phần lớn chủ SME mới thấy đau đầu: doanh thu ghi nhận theo ngày hay theo tháng? Ai được chia, chia bao nhiêu phần trăm, tính trên doanh thu gộp hay doanh thu thuần? Rồi lỡ tháng này doanh thu tụt mà vẫn phải trả mức sàn cho anh em thì lấy tiền đâu bù?

Bài này không nói lý thuyết suông. Tôi đi thẳng vào cách dựng một mẫu bảng tính lương theo doanh thu chạy được trên Google Sheets, kèm công thức cụ thể, cách xử lý mấy tình huống oái oăm mà chỉ người làm thực tế mới gặp.

Vì sao lương theo doanh thu hay "vỡ" ở tháng thứ ba

Ba tháng đầu, mô hình lương theo doanh thu thường chạy êm. Nhân viên hào hứng, doanh số tăng, ai cũng vui. Đến tháng thứ tư, mâu thuẫn bắt đầu lộ ra.

Vấn đề đầu tiên là tranh chấp doanh thu. Một khách hàng quen của nhân viên A nhưng lại đặt qua kênh online — doanh thu đó tính cho ai? Nếu bảng tính không ghi rõ nguồn và người phụ trách ngay từ đầu, tháng nào cũng có ít nhất một cuộc cãi nhau nho nhỏ. Cách xử lý gọn nhất là thêm một cột "người phụ trách" ngay trên file đơn hàng, bắt buộc điền khi tạo đơn, và bảng lương chỉ việc SUMIF theo cột đó.

Vấn đề thứ hai là tháng thấp điểm. Quán cafe tháng 2 âm lịch doanh thu có thể giảm 40% so với tháng 1. Nếu lương hoàn toàn theo doanh thu, nhân viên nhận về con số không đủ sống, và họ nghỉ. Cho nên hầu hết doanh nghiệp thực tế dùng lương cứng + hoa hồng doanh thu chứ không phải 100% biến động. Lương cứng đủ trả tiền trọ và ăn uống, phần hoa hồng là động lực. Bạn có thể tham khảo cách bóc tách khoản thu chi ở bài viết về quản lý thu chi quán cafe để thấy rõ mức lương cứng nào là an toàn.

Vấn đề thứ ba, ít ai nghĩ tới lúc đầu: cách ghi nhận doanh thu. Đơn hàng tháng 12 nhưng thu tiền tháng 1 thì tính vào tháng nào? Nếu bạn trả hoa hồng theo tiền thực thu, nhân viên sẽ thấy công bằng hơn — vì tiền về két mới là tiền thật. Nhưng kế toán lại phải khớp với sổ sách. Cách dung hòa là ghi nhận theo ngày xuất hóa đơn nhưng cộng thêm một cột "trạng thái thu tiền" để treo những đơn chưa thu, trả hoa hồng khi đơn chuyển sang trạng thái "đã thu".

Cấu trúc bảng tính lương theo doanh thu gồm những sheet nào

Đừng nhồi hết vào một sheet. Kinh nghiệm của tôi là tách thành 4 sheet riêng, mỗi sheet một nhiệm vụ, liên kết bằng công thức chứ không copy tay.

Sheet 1 — Danh mục nhân viên và chính sách lương

Đây là sheet "nguồn sự thật" (source of truth). Mỗi dòng là một nhân viên, các cột gồm:

• Mã NV, Họ tên, Bộ phận, Chức danh
• Lương cứng (VND/tháng)
• % hoa hồng doanh thu (theo cá nhân hoặc theo nhóm)
• Mức sàn hoa hồng — nếu doanh thu dưới ngưỡng X thì hoa hồng bằng 0 hoặc bằng mức tối thiểu
• Ngưỡng doanh thu tối thiểu để được hưởng hoa hồng (ví dụ chỉ tính phần doanh thu vượt 50 triệu)
• Ngày vào làm, ngày nghỉ (để prorate lương cứng nếu làm không đủ tháng)

Lưu ý về % hoa hồng: nhiều nơi dùng bậc thang để khuyến khích nhân viên vượt chỉ tiêu. Ví dụ doanh thu dưới 100 triệu thì 3%, từ 100-150 triệu thì 4% cho phần vượt, trên 150 triệu thì 5%. Bậc thang làm công thức phức tạp hơn nhưng tạo động lực rõ rệt — nhất là với đội sale.

Sheet 2 — Dữ liệu doanh thu

Đây là sheet bạn import từ phần mềm bán hàng hoặc nhập tay. Cột tối thiểu cần có: Ngày, Mã đơn, Mã NV phụ trách, Nhóm sản phẩm, Doanh thu (chưa VAT), Trạng thái thu tiền, Ghi chú.

Một mẹo tiết kiệm thời gian: nếu nhân viên nghỉ việc giữa tháng, bạn vẫn cần doanh thu của họ trong tháng đó để tính hoa hồng đến ngày nghỉ. Đừng xóa họ khỏi danh mục — chuyển trạng thái sang "đã nghỉ" và thêm cột "ngày nghỉ" để công thức tự cắt.

Sheet 3 — Bảng lương tổng hợp

Đây là nơi công thức chạy. Mỗi dòng là một nhân viên, mỗi cột là một thành phần lương. Tiếp theo tôi sẽ đi vào công thức cụ thể cho từng cột.

Sheet 4 — Lịch sử chi trả

Ghi lại mỗi kỳ lương: tháng, tổng chi, số người, chênh lệch so với tháng trước. Sheet này không cần công thức phức tạp, chỉ cần lưu lại để cuối năm nhìn biết xu hướng.

Công thức cụ thể cho từng cột lương

Giả sử Sheet 1 tên NhanSu với vùng dữ liệu A2:H50, Sheet 2 tên DoanhThu với vùng A2:G5000, và sheet lương tên Luong.

Lấy doanh thu cá nhân theo mã nhân viên

Trên sheet Luong, ô A2 là Mã NV. Công thức tính tổng doanh thu của người đó trong tháng:

=SUMIFS(DoanhThu!E:E, DoanhThu!C:C, A2, DoanhThu!A:A, ">="&DATE(2026,1,1), DoanhThu!A:A, "<="&DATE(2026,1,31))

Nếu muốn chỉ tính doanh thu đã thu tiền (cách trả hoa hồng khi tiền về), thêm điều kiện: DoanhThu!F:F, "Đã thu".

Tính hoa hồng có mức sàn

Giả sử mức sàn là 50 triệu, % hoa hồng là 3%. Công thức:

=MAX(0, (B2 - 50000000) * C2)

Trong đó B2 là doanh thu, C2 là % hoa hồng (định dạng %). Nếu doanh thu dưới 50 triệu, phần trong ngoặc âm, MAX(0,...) kéo về 0 — nhân viên vẫn nhận lương cứng nhưng không có hoa hồng.

Xử lý bậc thang hoa hồng

Đây là chỗ nhiều người bí. Nếu áp dụng bậc thang 3% dưới 100 triệu, 4% cho phần 100-150 triệu, 5% cho phần trên 150 triệu, công thức gọn nhất là:

=SUMPRODUCT((B2>{0;100000000;150000000})*(B2-{0;100000000;150000000})*{0.03;0.01;0.01})

Cách này hơi khó đọc lúc mới nhìn nhưng cực kỳ mạnh — bạn nhân phần vượt ở mỗi ngưỡng với mức chênh lệch, cộng lại. Nếu không thoải mái với SUMPRODUCT, có thể chia thành 3 cột phụ: Hoa hồng bậc 1, bậc 2, bậc 3, rồi cộng lại. Chậm hơn nhưng dễ kiểm tra.

Prorate lương cứng cho người vào/nghỉ giữa tháng

Công thức: =LuongCoBan / 26 * SoNgayLamThucTe. Ở đây tôi dùng 26 ngày công chuẩn (theo cách tính phổ biến ở Việt Nam), bạn có thể đổi thành 22 hoặc 24 tùy chính sách công ty. Quan trọng là nhất quán — đừng tháng dùng 26, tháng dùng 22, nhân viên sẽ thắc mắc.

So sánh các cách tính lương theo doanh thu phổ biến

Không có công thức nào đúng cho mọi ngành. Tùy vào biên lợi nhuận và đặc thù kinh doanh, bạn chọn cách phù hợp. Dưới đây là 4 cách tôi thấy dùng nhiều nhất, kèm điểm mạnh và điểm yếu thật:

Cách tính	Phù hợp với	Điểm mạnh	Hạn chế thật
Lương cứng + % doanh thu cá nhân	Bán hàng, sale trực tiếp	Rõ ràng, dễ tính, ai bán nhiều hưởng nhiều	Nhân viên giành khách, bỏ qua việc chung
Lương cứng + % doanh thu nhóm	Team sale có chia lead sẵn	Khuyến khích phối hợp, ít tranh khách	Có người "ăn theo", kéo hiệu suất chung xuống
Lương cứng + % doanh thu bậc thang	Ngành có chỉ tiêu tăng trưởng rõ	Đẩy mạnh vượt chỉ tiêu, tạo động lực lớn	Công thức phức tạp, dễ nhầm khi tính tay
Lương cứng + % doanh thu thuần (sau phí sàn, ship, hoàn)	Thương mại điện tử, F&B có sàn	Hoa hồng gắn với tiền thực nhận, công bằng hơn	Cần công thức trừ nhiều khoản, dễ sai nếu thiếu cột

Cá nhân tôi nghiêng về cách thứ tư. Lý do đơn giản: nếu tính hoa hồng trên doanh thu gộp, gặp đơn hoàn hoặc đơn phải chịu phí sàn Shopee, doanh nghiệp trả hoa hồng cho khoản tiền chưa bao giờ nhận được. Chỉ cần thêm 2 cột "phí sàn" và "hoàn tiền" rồi trừ ra là xong, đổi lại tiền thưởng đi đúng chỗ.

Những cạm bẫy khi tự làm bảng tính trên Google Sheets

Google Sheets mạnh, nhưng có vài giới hạn bạn cần biết trước khi lao vào xây:

IMPORTRANGE chậm khi dữ liệu lớn

Nếu file doanh thu và file lương nằm ở hai Google Sheets khác nhau, IMPORTRANGE sẽ là cầu nối. Nhưng khi dữ liệu vượt vài chục nghìn dòng, hàm này chạy chậm và đôi khi báo lỗi "Loading..." mãi không dứt. Cách né: gộp về một file, mỗi sheet một tab. Nếu buộc phải tách file, chỉ import phần đã tổng hợp (ví dụ tổng doanh thu theo nhân viên theo tháng), không import dòng thô.

Ngày tháng bị hiểu sai định dạng

Đây là lỗi kinh điển. Khi import từ file CSV hoặc từ phần mềm khác, ngày dạng 01/12/2026 có thể bị Google Sheets đọc thành 12/01/2026 (theo chuẩn Mỹ). Cách kiểm tra: đổi định dạng về Format > Number > Date và nhìn bằng mắt. Nếu sai, dùng Data > Split text to columns để tách, rồi ghép lại bằng DATE().

Công thức bao trọn cột gây chậm cả file

Dùng =SUMIF(A:A, ...) nghe gọn, nhưng quét cả cột A gồm hơn 1000 dòng trống lại tốn tài nguyên. Nên giới hạn vùng thực tế, ví dụ A2:A5000. Nếu số dòng vượt 5000, dùng ARRAYFORMULA kết hợp FILTER để chỉ xử lý dòng có dữ liệu.

Không có phân quyền theo dòng

Google Sheets chỉ cho phân quyền theo sheet hoặc theo vùng bảo vệ (protected range). Điều đó nghĩa là nếu bạn muốn nhân viên A chỉ xem được lương của mình, không xem được lương người khác, bạn phải tạo một sheet riêng cho mỗi người. Với công ty 30 người, cách này ổn. Với 200 người, nên chuyển sang Google Apps Script để tự động gửi phiếu lương qua email thay vì để chung một file.

Cách rút gọn công việc nếu bạn không muốn tự dựng từ đầu

Nếu bạn đã có kinh nghiệm Excel và chỉ cần khung sườn để tùy chỉnh, tự dựng sẽ chủ động hơn. Nhưng nếu bạn kinh doanh quán, ở nhà máy, hoặc không rảnh ngồi viết SUMPRODUCT lúc 11 giờ đêm, mua một mẫu có sẵn tiết kiệm vài ngày thử sai.

Ở SheetStore có sẵn mẫu bảng lương Google Sheets tính lương, bảo hiểm và thuế TNCN tự động — mẫu này không chuyên về doanh thu nhưng có sẵn cấu trúc lương cứng, phụ cấp, khấu trừ và thuế. Bạn có thể gắn thêm vài cột hoa hồng doanh thu là chạy được.

Nếu công ty bạn có nhiều trường hợp tính thuế phức tạp (người có người phụ thuộc, người nước ngoài, người làm nửa tháng), mẫu này xử lý chi tiết hơn — tính lương và thuế TNCN tự động bằng Google Sheets có bảng khấu trừ theo biểu lũy tiến 7 bậc, tự điền vào phiếu lương.

Một điểm cần lưu ý với cả bảng lương thường và bảng lương theo doanh thu: bảo hiểm xã hội không tính trên hoa hồng doanh thu theo cách thông thường. BHXH chỉ áp trên lương cứng và các khoản phụ cấp cố định — không áp lên hoa hồng (trừ trường hợp ghi rõ trong hợp đồng lao động là khoản cố định). Nếu tính sai, doanh nghiệp vừa thiếu vừa thừa tiền đóng. Bạn có thể tham khảo cách tính BHXH chuẩn trong bài mẫu bảng tính bảo hiểm xã hội 2026 cho doanh nghiệp SME.

Tình huống thực tế: chuỗi cà phê 5 chi nhánh

Để bạn dễ hình dung, đây là cách một chuỗi cà phê 5 chi nhánh ở Hà Nội đang áp dụng — tôi có xem file họ đang dùng.

Mỗi chi nhánh có 1 quản lý và 4-6 nhân viên pha chế. Chính sách lương:

• Quản lý: lương cứng 12 triệu + 1% doanh thu chi nhánh (không áp mức sàn)
• Nhân viên pha chế: lương cứng 6 triệu + 0.3% doanh thu chi nhánh, chia đều cho số nhân viên có mặt
• Thưởng vượt chỉ tiêu: nếu doanh thu chi nhánh vượt 500 triệu/tháng, toàn chi nhánh chia thêm 5 triệu

Vấn đề lớn nhất họ gặp không phải công thức — mấy công thức này đơn giản. Vấn đề là dữ liệu doanh thu mỗi chi nhánh nhập vào một file riêng, cuối tháng kế toán phải mở 5 file, copy dữ liệu vào file tổng rồi mới tính lương. Mất nửa ngày mỗi tháng cho một việc đáng lẽ tự động.

Giải pháp: chuyển sang một file duy nhất, mỗi chi nhánh là một tab, và sheet lương dùng SUMIF quét qua cả 5 tab bằng cấu trúc =SUMIF(CN1!A:A, ...) + SUMIF(CN2!A:A, ...) + .... Cách này hơi dài dòng nhưng ổn định. Cách gọn hơn là dùng Apps Script tự động gom dữ liệu mỗi đêm vào sheet TongHop, sáng hôm sau kế toán chỉ mở là có số.

Điểm thứ hai họ học được: đừng trả hoa hồng theo doanh thu thô. Ban đầu họ trả theo doanh thu thô, kết quả có chi nhánh doanh thu cao nhưng lãi mỏng vì khuyến mãi quá nhiều. Sau khi chuyển sang tính trên "doanh thu sau khuyến mãi", mức hoa hồng giảm khoảng 15% nhưng nhân viên vẫn vui — vì họ hiểu thà nhận ít hơn mà công ty không đóng cửa.

Khi nào không nên trả lương theo doanh thu

Mô hình này không hợp với mọi vị trí. Kế toán, hành chính, IT — những vị trí mà doanh thu không phụ thuộc trực tiếp vào nỗ lực cá nhân — nếu gắn lương vào doanh thu sẽ tạo cảm giác bất công và dễ gây xung đột nội bộ. Với các vị trí này, nên dùng KPI theo tiến độ công việc, không dùng doanh thu.

Kể cả với vị trí sale, nếu doanh nghiệp bạn đang trong giai đoạn xây thị trường — doanh thu chưa ổn định, chưa có dữ liệu lịch sử để đặt mức sàn hợp lý — thì trả 100% lương cứng trong 6 tháng đầu, sau đó mới chuyển dần sang mô hình có hoa hồng. Nhảy thẳng vào lương biến động khi chưa có dữ liệu nền dễ khiến nhân viên giỏi bỏ đi vì tháng đầu nhận quá thấp.

Cuối cùng, mô hình lương theo doanh thu chỉ hiệu quả khi dữ liệu doanh thu chính xác và cập nhật đủ nhanh. Nếu tháng nào cũng mất 2 tuần mới chốt được doanh thu, nhân viên sẽ mất niềm tin vào con số cuối cùng. Dữ liệu sạch quan trọng hơn công thức đẹp.

Câu hỏi thường gặp

Lương theo doanh thu khác gì lương theo KPI hay lương thời gian?

Lương theo doanh thu gắn trực tiếp thu nhập với số tiền bán được: lương cứng + % hoa hồng trên doanh số (hoặc lợi nhuận). Lương theo KPI dựa trên điểm/ chỉ tiêu đã đặt ra, còn lương thời gian trả theo ngày công. Nhiều SME kết hợp cả ba: lương cứng theo ngày công, KPI cho hành vi, hoa hồng theo doanh thu.

Nên tính hoa hồng trên doanh thu hay trên lợi nhuận gộp?

Doanh thu dễ đối chiếu nhưng dễ đội chi phí nếu sản phẩm biên lợi nhuận thấp. Nếu sản phẩm có giá vốn chênh lệch nhiều (combo, khuyến mãi, ship), nên tính trên lợi nhuận gộp để tránh bán càng nhiều càng lỗ. Nhiều đơn vị chọn cách: hoa hồng theo lợi nhuận gộp, thưởng nóng theo doanh thu khi vượt mốc.

Xử lý đơn hàng bị hoàn, hủy, công nợ chưa thu được thì ghi nhận lương sao cho đúng?

Không nên chốt hoa hồng ngay khi đơn được tạo. Thường ghi nhận doanh thu tính lương khi đơn đã xuất hàng và thu tiền (hoặc đủ điều kiện thu). Đơn hoàn/hủy trong kỳ thì trừ thẳng vào cột doanh thu tính lương. Công nợ quá hạn có thể tạm treo hoa hồng, giải phóng khi khách thanh toán, tránh trường hợp đã trả lương nhưng tiền không về.

Có nên cho nhân viên xem bảng lương doanh thu của nhau không?

Không nên để lộ chi tiết thu nhập từng người. Trên Google Sheets có thể dùng Protected Sheets/Ranges để khóa cột lương, chỉ Trưởng phòng và Kế toán xem được. Nhân viên xem phần doanh số của mình qua Filter View hoặc một sheet riêng tổng hợp theo mã nhân viên, tránh tranh cãi nội bộ về chênh lệch hoa hồng.